• אור נדל"ן

התהליך הנכון למכירת נכס - בּרְאִי הגיל השלישי

אחרי שנים של מגורים בבית או בדירה מתעורר לעיתים הצורך במעבר לנכס המתאים יותר לצרכים העכשוויים. הרצונות של היום נוגעים לנוחות מרבית,  נגישות למרכזי קניות ופנאי, וקירבה לחברים ולנכדים. המאמר נכתב עבור דורות - מגזין לאוכלוסיה המבוגרת, רמת-השרון

מכירת נכס - בית או דירה הינה נושא מורכב בעל היבטים פיננסיים, משפטיים ופסיכולוגים רבים. מכירת בית המתוכננת היטב תהפוך את החששות לביטחון ואת אי-הוודאות לתוצאות הרצויות. ישנם מקרים שהשיקולים יובילו להשכרת הנכס ולא למכירתו. גם במקרים של השכרת הנכס ישנה חשיבות מכרעת לתהליך בכללותו וקיימות השלכות רבות לאותיות "הקטנות". מטרת המאמר היא לסייע ביצירת תהליך מובנה וידוע מראש. אנו מקוים שבדרך זו תצליחו לחסוך עוגמת נפש ותמנעו מבזבוז זמן וכספים. אנו מכירים את עולם הנדל"ן מהשטח, תרתי משמע. בחרנו להציג לפניכם בשינוי פרטים מזהים סיפור מקרה מהתקופה האחרונה.
 

מלי התגוררה בנווה-מגן, רמת השרון. בגיל 72 ואחרי 30 שנות מגורים בבית פרטי המדרגות נראו לה רבות מדי, הארנונה גבוהה מדי, הנסיעות לסידורים הפכו מעיקות. מלי רצתה שהנכדים יוכלו לבקרה בכוחות עצמם. היא חשה שהגיעה העת לעבור לסביבת מגורים התואמת את צרכיה ורצונותיה הנוכחיים ולזכות בהעשרה ובּחֶברָה בת גילה.
מלי אישה מלאת חיוניות החליטה לצאת לדרך - למכור את הבית הפרטי ולעבור לדירה. היא החליטה באופן עצמאי על שווי הנכס, פרסמה את הבית למכירה והחלה להציגו בפני קונים. כעבור שבועות ארוכים הגיעו הקונים המיוחלים. בשעה טובה נערכה לחיצת ידיים והצדדים הרימו כוסית יין לחיים. לקראת ניסוח החוזה ובמהלך ההתייעצויות עם עורך-דינה גילתה מלי להפתעתה שעליה לשלם היטל השבחה בגין אחוזי הבניה שנוספו לנכס. רשימת ההוצאות הלכה והתארכה - היטלים שונים, תשלום על היוון ועוד.
בסופו של התהליך מלי גילתה לאכזבתה שהסכום שנותר בידה לא מאפשר לה להגשים את חלומה במלואו. אמנם דירה משלה תצליח לרכוש, אולם ספק אם הסכום שיוותר בידה יותיר לה די לדמי מחיה ראויים לשנים הבאות. מלי גילתה בדיעבד שנכון היה לוּ ניהלה את תהליך מכירת הבית באופן שיטתי. גיבוש מחיר נכון לבית הנעשה באופן מקצועי יחד עם תכנון פיננסי קפדני היה מותיר בידה של מלי סכום גבוה יותר להגשמת תוכניותיה.
 
לאחרונה פנו אלינו בני הגיל השלישי וביקשו לקבל הכוונה וייעוץ בתהליך לקראת מעבר למגורים חדשים. במפגשים אלו נוכחנו שוב ושוב שלידע שברשותנו תועלת רבה ביצירת בהירות לגבי מכירה, השכרה או קנית נכס. זו הסיבה שהביאה אותנו לרכז בכתבה זו את השלבים הנכונים "למכירת נכס". 
 
תהליך מכירת הנכס שלב אחר שלב
תהליך מכירת בית או דירה וכן תהליך השכרת נכס כולל שלבים שכולם משמעותיים בכדי להגיע לתוצאות הרצויות.

קביעת מחיר
השלב הראשון הינו קביעת מחיר לנכס. אי אפשר להפריז בחשיבות שלב זה. קביעת מחיר לנכס הינו שלב מכריע שינווט את כל תהליך המכירה או ההשכרה. מחיר נכון יוביל את "הספינה" אל נמל בית בטוח. מחיר הבית מסתמך על מכירות שהתבצעו בפועל באותו איזור בנכסים דומים. המחיר משקלל גורמים רבים ביניהם: זכויות בניה נוספות, מיקום הבית ועוד. חשוב להבין שמחירי נכסים מהווים מראה מדויקת של ההיצע והביקוש בשוק הנדל"ן ואת מצב השוק הכללי.

תשלומים והיבטים המשפטיים
במכירת בית צמוד קרקע עשויות לחול על הנכס חבויות שאותן יצטרך בעל הנכס לשלם בעת המכירה. חלקן של החבויות ישולמו לרשות המקומית וחלקן ישולמו לרשויות המס (היטל השבחה משולם לרשות המקומית, מס שבח משולם למדינה).
אותן חבויות נובעות מזכויות בניה שנוספו לנכס במהלך השנים. חשוב שהמוכר יהא ער לעובדה שקיומן של זכויות בניה נוספות באזור מסוים ישפיעו באופן ישיר על מחירי הנדל"ן - הנכסים באותה סביבה. במקרים רבים שואל מוכר: "מדוע עלי לשלם את היטל ההשבחה כשבעצם מי שיממש וייהנה מהזכויות הוא הקונה ולא אני"? התשובה טמונה בפסקה הקודמת, כפי שהוסבר הודות לזכויות הבניה נוספות, מחירי הנדל"ן באזור עלו והמוכר נהנה מעליית השווי של הנכס שלו. לכן, קבע החוק שהחבויות חלות על המוכר ולא על הקונה.
הקונה כשירצה לממש את זכויות הבניה של הנכס ממילא יצטרך להגיש תוכניות ולשלם את הוצאות הבניה.
 
בכדי לקבל הערכה כוללת של אותן חבויות מומלץ להיות בקשר עם גורמי מקצוע ביניהם: שמאי מקרקעין שבקיא עסקאות באותה הסביבה. כמו-כן יש לקיים קשר שוטף עם עו"ד שתחום התמחותו הוא נדל"ן ובקיא בהתנהלות מול הרשויות.

 
הכנת הנכס למכירה
כעת יש להכין את הנכס למכירה. זהו שלב שאין לפסוח עליו, גם אם הנכס מיועד לשיפוץ מאסיבי לאחר מכירתו. בעשר השנים בהם אנו עוסקים בתיווך נדל"ן הצגנו בפני לקוחות מאות נכסים. בכל פעם מחדש אנו נוכחים שוב ושוב עד כמה מראהו של הבית, ניקיונו והאופן בו הוא מאורגן משפיע על הקונה הפוטנציאלי. כמו במפגש בין אנשים, גם במפגש הראשון של הלקוח לנכס אין הזדמנות שנייה. חשוב מאד שהבית יהיה מצוחצח, מאוורר, פנוי מחפצים מיותרים ומערימות בפינות ובמעברים. היות ובכל מקרה הינכם מתכננים לעבור בקרוב, ראו את שלב הכנת הבית למכירה כהזדמנות לפינוי המיותר מן הבית, מה שיקל עליכם מאד בעת המעבר. השקיעו בניחוח נעים, באסתטיקה פשוטה וביתית ותזכו לגמול רב על ההשקעה. גם כאן מומלץ להתייעץ עם אנשי מקצוע המנוסים בהכנת בית למכירה. אדריכלים או מעצבים שמחים לבצע "מתיחת-פנים" לבית או לדירה ולתעד את השינוי "לפני" ו"אחרי".
 
קהל היעד
חשוב להחליט מיהו קהל היעד ומהן דרכי השיווק הרלוונטיות לנכס. ההחלטה על קהל היעד תסייע בסינון הלקוחות המתאימים לנכס המסוים שלכם. לא כל נכס מתאים לכל לקוח. הגדרה נכונה ומיון יאפשרו לכם להשקיע את הזמן והכוחות בלקוחות המתאימים והראויים לרכוש את הנכס שבבעלותכם. גם אם הבית מוצע להשכרה כדאי להשקיע עוד כמה רגעים ולקבל המלצות על השוכר הפוטנציאלי.

אם פעלתם נכון הגעתם לשלב בו מתעניינים מבקרים בביתכם ובוחנים אם הינו עונה על הצרכים והחלומות שלהם. המבקרים בביתכם מודדים אותו על-פי אמות המידה של החלום שלהם. גם אם הבית מוצע להשכרה חשוב לשוכר שהבית בו יתגורר יהווה מענה לדרישותיו הן מההיבט העיצובי וכמובן מההיבט המעשי. לכן, עליכם להקפיד לראות את ביתכם בעיניים חדשות ובוחנות, כפי שהמתעניין יראה אותו. אם ברצונכם להשכיר את הנכס שבבעלותכם, הרי שתרצו להשכירו לאנשים שישמרו עליו וימלאו את המחויבות שלהם כלפיכם. אם המטרה הינה מכירת הנכס תרצו לסנן את הלקוחות הפוטנציאלים. תעדיפו לבחור אנשים עימם תוכלו לשאת ולתת בכבוד ובהגינות. כעבור תקופה ולאחר מספר מבקרים תוכלו לחוש מיהם האנשים המתאימים לביצוע העסקה. שלב המשא ומתן הוא השלב האחרון והמכריע. כל שנותר לנו בשלב זה הוא לאחל לך בהצלחה.
 
אנו ממליצים לכם לברר מיהם אנשי המקצוע הרלוונטיים לתהליך. חשוב לקבל המלצות ולבחור באנשי מקצוע המכירים היטב את איזור המגורים שלך.
 
במשך עשור שנים ליוונו עשרות רבות של תהליכי מכירה וקניה של בתים ודירות. כל מסע למכירת נכס שונה מרעהו. התסריט שעברה מלי, ידידתנו מתחילת המאמר היה זוכה לסוף שמח יותר, לו הייתה מלי נערכת מראש ונעזרת באנשי מקצוע. מכירת נכס יכולה בהחלט להיות תהליך חיובי ומוצלח. לסיכום, ישנה שיטה מוכחת למכירת נכס, השיטה כוללת שלבים שכל-אחד מהם חיוני להצלחת התהליך. בשורה התחתונה: כדי להגיע אל היעדים המוגדרים ע"י המוכר נדרש תכנון פיננסי יחד עם הליכה צעד צעד על כל השלבים בתהליך הנכון למכירת נכס. התהליך המומלץ למכירת בית או דירה מתחיל בקביעת מחיר, דרך הכרת ההיבטים המשפטיים, החבויות (התשלומים) הנדרשים, מיון לקוחות, הכנת הבית לקונה המתאים וניהול משא ומתן.
 
אנו מאחלים לך שכשיגיע היום ותחליט למכור את הבית שבבעלותך תיערך כראוי ותסייע למשפחה אחרת לרכוש את ביתך ובכך להגשים את חלומה.
  
 לפגישת ייעוץ מקצועית, פנה אלינו צור קשר

"אור נדלן" - תיווך, שיווק ויזמות נדל"ן, רמת השרון
טלפון משרד: 03-5493080